Aposte na venda de MIPs no autosserviço e aumente seu faturamento

Saber como disponibilizar esses produtos pela loja é fundamental para facilitar o autosserviço do cliente e alavancar as vendas; aprenda algumas técnicas que podem aumentar a venda de MIPs em sua farmácia.

Quem nunca precisou de um analgésico para dar jeito naquela dor de cabeça não sabe como os Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs)¹ ou Over The Counter (OTC - além do balcão, na sigla em inglês) são uma grande ajuda no dia a dia. Poder passar em uma farmácia e comprar um medicamento para aliviar alguma dor ou mal estar pontual é algo muito comum e representa um ganho para o paciente, que tem seu problema resolvido de maneira simples, e até para o sistema de saúde, já que a pessoa não precisa recorrer a um médico para tratar um sintoma já conhecido². 

Como não necessitam de apresentação de receitas e são bastante empregados na automedicação, os MIPs podem ser retirados diretamente pelos clientes nas prateleiras das farmácias e drogarias, nas áreas destinadas ao autosserviço. No entanto, o farmacêutico exerce um papel fundamental no atendimento ao cliente, ao orientar as pessoas para que evitem o uso indiscriminado das medicações, ressaltando o cuidado com efeitos adversos, indicações e posologia do medicamento³. 

Saiba mais sobre venda de MIPs aqui. 

Vendas recordes

Os Medicamentos Isentos de Prescrição são tão procurados pelos consumidores brasileiros, que é uma das categorias com maior volume de vendas nas farmácias e drogarias do país. De acordo com uma pesquisa da empresa IQVIA, a receita com a venda de MIPs teve um aumento de 25% em 2022 na comparação com o ano anterior, totalizando R$ 27,6 bilhões⁴. 

Potencializando a venda de MIPs

Os MIPs podem ser utilizados para tratamento de dores de cabeça, acidez estomacal, azia, febre, tosse, prisão de ventre, aftas, dor de garganta, assaduras, hemorroidas e congestão nasal, por exemplo. Para impulsionar a venda desses produtos, algumas dicas são fáceis de serem implementadas.

O segredo é facilitar o acesso. Os MIPs devem estar sempre do lado de fora do balcão, ao alcance dos clientes. Se o ponto de venda (PDV) não dispuser de muito espaço, priorize os mais procurados pelos clientes nas gôndolas externas. Procure organizar a exposição dos MIPs por sintomas e com um sortimento de marcas, dando destaque para os que são mais conhecidos em cada segmento, e de apresentações variadas (comprimido, líquido, tópico).

Uma boa estratégia é implementar técnicas de gerenciamento por categorias na exposição desses produtos⁵. 

O primeiro passo é facilitar a entrada e a circulação dos consumidores nas farmácias e drogarias. Depois, expor os produtos separados por classe terapêutica, de forma categorizada, para que o autosserviço realmente aconteça. O balcão de medicamentos vendidos sob prescrição, os “tarjados”, deve ficar ao fundo do estabelecimento para levar os clientes a caminhar pelos corredores das gôndolas de MIPs e também pelos produtos de higiene pessoal e cosméticos⁶. 

Produtos bem expostos vendem muito mais. Uma boa gestão de categorias estimula o autosserviço, promove o aumento de vendas e proporciona aos balconistas um tempo maior para o atendimento e orientação de clientes⁶.

Planeje promoções. Estabeleça quais serão as ações executadas para cada promoção e sinalize essas ações com material publicitário dentro do PDV para que os clientes as encontrem com facilidade. É preciso também definir metas para cada promoção e elas devem ser compartilhadas com a equipe para que todos participem de maneira integrada⁷.

Dica: dê destaque a produtos em promoção ou que vendem mais. Uma dica é usar um cestão de ofertas. Eles criam no seu cliente uma ideia de que você está fazendo alguma queima de estoque, promovendo a percepção de produto mais barato⁷. 

Organizando gôndolas e prateleiras
Uma sugestão é dispor produtos a partir de setorização: medicamentos para dor e febre; gripes e resfriados; gastrointestinais; vitaminas, minerais e suplementos; cuidados com o corpo, olhos e boca; cuidados com o sistema circulatório; primeiros socorros e curativos.

Se houver espaço suficiente no PDV, pode ser estabelecida uma categorização mais refinada. Dentro do grupo de medicamentos para dor e febre, separar por atuação, como por exemplo: dor de cabeça, dores musculares e entre os medicamentos para gripes e resfriados, os indicados para tosse, nariz entupido, etc.

É preciso se atentar que o espaço logo em frente à entrada principal não é o mais adequado às exposições de vendas de MIPs, pois ao entrar no PDV, o consumidor costuma andar de três a quatro metros antes de diminuir seus passos e só a partir daí, começará a prestar atenção nos produtos à venda. 

Atenção à altura 
Ao distribuir os produtos nas gôndolas, saiba o que colocar em cada prateleira. Nas que ficam acima da cabeça, disponibilize os produtos de pouca saída. Já nas que estejam na altura dos olhos dos clientes, coloque aqueles que são mais rentáveis e com maior giro. 

Nas prateleiras que ficam na altura das mãos, aposte em produtos que são comprados por impulso. São nas prateleiras mais nobres, que ficam entre 1,60m e 1,20m que devem ser disponibilizados os MIPs com maior saída. Por fim, nas prateleiras mais perto do chão, volte a colocar produtos de baixa saída8.

Explore a altura dos olhos!
A exposição de produtos que fiquem na altura dos olhos do cliente é a “mais nobre”. Aproveite esse espaço para disponibilizar as marcas líderes e os produtos de maior saída. Utilize material de marketing impresso, como tags ou stoppers, para chamar a atenção dos clientes a estes produtos⁷. 

Sazonalidade
Fique atento às épocas do ano para reorganizar a disponibilização de produtos nas prateleiras, pontas de gôndolas e cestão de ofertas. 
Por exemplo, no inverno, há maior procura de antigripais e vitaminas. No verão, de produtos de higiene e cuidados pessoais, como protetores solares. No carnaval, a busca maior é por medicamentos para o sistema digestivo⁹. 

Venda Cruzada
Usar técnicas de venda cruzada pode aumentar a saída de MIPs. A ideia aqui é disponibilizar um produto correlato próximo a outro que o cliente já tinha em mente levar, estimulando a uma compra por impulso. Por exemplo, ao lado de antigripais, já disponibilizar descongestionantes¹⁰. 

Atenção
Exponha marcas conhecidas acima das desconhecidas. Identifique as categorias por meio dos sintomas, utilizando testeiras para cada um deles. Por exemplo: dor e febre, gripe, alergias, vitaminas, sistema digestivo. Mantenha algumas gôndolas de MIPs próximas ao balcão, para que o atendente possa ajudar em caso de dúvidas¹¹.

Evite⁹

- Vitrines desorganizadas

- Visual complicado

- Exposição que dificulta encontrar um produto

- Escassez ou excesso de produtos

- Falta de preços na vitrine e na gôndola

- Decoração desestimulante

- Tabloides ou panfletos desinteressantes

Fonte: 1.Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). Medicamentos isentos de prescrição.Ultimo acesso em: 03 de abril de 2024. 2.Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos (Sindusfarma). Simpósio Novas Fronteiras Farmacêuticas.Último acesso em: 03 de abril de 2024. 3.Brazilian Journal of Development. A automedicação no Brasil e a importância do farmacêutico na orientação do uso racional de medicamentos de venda livre.Último acesso em: 03 de abril de 2024. 4.Panorama Farmacêutico. Venda de MIPs cresce 25% e chega a R$ 27,6 bilhões.Último acesso em 03 de abril de 2024. 5.AnbFarma. MIPs no autosserviço: 8 passos para incluir a categoria fora do balcão. 6.ICTQ Pós Graduação. Gerenciamento de Categorias em Farmácias busca promover mais venda de MIP's.Último acesso em: 03 de abril de 2024 7.Universidade da Farmácia. Os 4 pilares da Gestão de Categoria em Drogarias – Conheça mais sobre essa oportunidade de aumentar as vendas.Último acesso em: 03 de abril de 2024 8.Farmelhor. Como traçar uma estratégia comercial para farmácia e drogaria. Farmelhor. Como traçar uma estratégia comercial para farmácia e drogaria.Último acesso em: 03 de abril de 2024. 9.Farmarcas. Veja como planejar as estratégias de marketing da drogaria.Último acesso em: 03 de abril de 2024. 10.Panpharma. O SEU PDV | compras por impulso.Último acesso em: 03 de abril de 2024. 11.Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar). Tudo o que você precisa saber sobre MIPs e OTCs.Último acesso em: 03 de abril de 2024.

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